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廖叔谈新:微商转型社群团购要趟哪些坑?

发布: 2019-07-09 10:59:57    作者: 佚名   来源: 新零售观察网  

  很多微商大咖和自媒体人说,微商不行了。廖叔说,“不是微商不行了,是你的微商不行了”。其实,微商作为社交零售的一种,一定会长期存在。
 
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  原因很简单,因为有些产品,比如精油、?#20132;?#36825;类产品最佳销售方式就是要通过微商这类口碑、社交人格背书。
  另外,产品过硬,运营管理够精细,一样可以生存和发展得相当不错。因此,在社群团购风口面前,是否转型取决于各自的实际以及如何?#28304;?#36825;个风口机会而已。
  我梳理过微商3个硬伤。
  一个是囤货模?#20581;?#24456;多产品囤积在代理手上,因为各种原因产品没有真正流到消费者,最后造成代理与品牌方的矛盾频发。
  第二是高拨比。为了增加代理利润,造成产品的性价比?#31995;停?#22312;整个产品零售中没有竞争力。
  第三是模式过于复杂。很多模式有拉人头、多层级分销、团队计酬等涉传嫌疑。
  这三个原因造成团队不稳定,产品竞争力低,违规更是让微商企业老板陷入“做不?#23186;?#34385;,做好了也焦虑”的两难境地。而社群团购的商业逻辑刚?#23186;?#20915;了以上几个问题。
  社群团购直接用团购价解决了产品性价比问题,社群团长没有门槛或者低门槛没有任何投资的压力,最后模式简单,用阳光的商?#30340;?#24335;,让社群团购更加专注卖货,专注做好产品和服务。
  但是,社群团购的无边界社交零售及裂变性,继承了微商中重要的积极基因。这是很多微商转过来做社群团购的重要原因,有些微商大品牌认为做社群团购就是降维打击,日订单过完是囊中取物一样简单。
  这显然过于乐观。?#30340;?#31038;交零售专家郭司令说过,“社群团购是一个门槛极低,但是要做好又是极其费劲的生意”。
  微商转型社群团购第一个误区就是把“团长”作为一个礼包去分销。这跟微商分销模式一样,通过分销礼包获得佣金,然后逐步升级,进而获得更高的价差或者佣金。这种做法首先抛开是否合规,从代理(团长)心态来说是一个错误的引导。
  我经常说这类快速裂变方式就是“吸毒”,一旦上瘾,代理(团长)就不会踏踏实实去做每单只赚几块钱的社群零售了。
  从转型实战案例来看,我给大家几个建议。
  在尝试早期,可以采取双平台运营策略。推出团购平台方式很简单,就是公司为了让代理有更多的机会赚钱,斥资打造了公司旗下的社群团购平台。在不影响原有业务前提下,尝试?#24515;?#22242;队加入社群团购体系,一边在朋友圈做微商业务,一边在社群做团购业务。
  在这个方向,湖北莱斯欧项?#23458;?#20986;团购品牌海豚湾,美丽符?#29260;?#29260;推出了靓团团购,森迷品牌推出了三木社群团购,中山艾奥比项目打造了优物帮主平台,小池集团也推出了霹雳团团购。
  新零售环境下,各类零售渠道都不同程度面临流量枯竭问题。
  对于才5、6年发展历程的微商,同样也面临代理、顾客流?#35838;?#39064;。面对这个问题,过去微商品牌的经验就是做动销,找引流产品,但是这个引流产品往往很难做到常规化,而是根据节点和活动做引流策划。
  其实,引流产品所具备的特征,跟社群团购团品具备的特征非常相似。因此,把爆品引流活动常规化就是社群团购的运?#26032;?#36753;。在新的招商活动中,代理团长可以作为一个重要的增值福利,具有很强的吸引力。同样,通过社群团购这个平台吸引到的团长流量可以通过免去门槛的方式往微商体系进行导流。
  社群团购平台中,一般分为每天滚动的团品和相对固定的长期购产品。一般微商品牌?#20132;?#25226;自有的产品通过组合的方式放进长期购——品牌馆。品牌馆的高利润产品可以为团长解决赚钱问题,而每天滚动的多款高性价比的产品可以为代理解决引流和活力问题。
  所有微商转团购的品牌方共同?#21738;?#39064;之一就是这些每天要好几款的产品应?#36855;?#20040;找,而且要保?#26102;?#37327;的完成。
  从长远来看,社群团购的核心竞争力除了代理团队的运营就是供应链的质量。一位日订单过万的创始人跟廖叔说,在赚钱和团品质量之间,我一定会优先产品质量的。因为,一?#38382;?#36133;的引品,可能会毁掉一个团队。
  现在社群团购领域出现了很多专业的供应链公司,专门为社群、社区团购提供最佳的团品,高性价比同时配备高效的一件代发服务。当然,也包括深圳晓微科?#21152;?#38480;公司推出的记账熊团购系统本身就带?#22411;牌?#20379;应链,大大节约了拼团方对接供应链的时间和效率。该系统已经与GPSL(全球采销联盟)达成战略合作,将从10000+的跨境商品中挑选专门适合社群团购的产品直接提供给拼团方,一键上架,订单海关审核“三单对碰”,保税仓直发。
 
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  “社群团购未来的发展方向属于多元并存,因为各个拼团都会有属于自?#27827;?#21183;的供应链团品。如果能够实现优势供应链的数据信息和实际团品的共享,这个方向可能隐含着巨大的商机。因为每一个爆品都是得到验证,然后推而广之,获得更大范围的推广”,晓微科?#32423;?#20107;长陈永清认为。
  微商代理和社群团长同为产品的销售方,需要完成一个重要的心态转变,这是作为微商品牌转型社群团购需要积极?#24179;?#23436;成的重要内容。
  一个微商代理需要从过去拉人头招商模式转向零售卖货,从过去一次性获得高额?#36947;?#21040;“细水长流”的积少成多零售收入,这是一个较大的心态转化。
  作为微商品牌方,也同样有一个重要的坎需要过,那就是过去通过代理招商?#22815;?#27169;式,到现在团长没有门槛,而且要做到一件代发服务。这个模式让微商品牌方抛弃代理预存款及通过招商会销快速回笼资金的运营做模式,让很多人难于接受。
 
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廖军连
  作者简介
  记账熊创始合伙人、社群电商营销专家,中山大学MBA。
  深圳晓微科?#20960;?#24635;裁、深圳市微商协会副会长,互联网、社交电商、市场营销等多方面经验丰富。曾服务300多家品牌和团队,对社交商?#30340;?#24335;设计有着独特的见解和思路。
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